Tipo de decisor según su postura ante el riesgo

En la publicación anterior que hicimos sobre teoría del valor «¿Cuál es el verdadero valor de las cosas?«, vimos que para las personas, el valor que una cosa tiene va más allá del precio o del costo.

Es lo que subjetivamente le llega. Es lo que siente que representa ese bien. Pasa de ser unidad de medida en $,Kilos,Metros, etc.(resultados) a ser «utilidades».

Y es por eso, por ser algo subjetivo, que se pueden distinguir diferentes tipos de decisor en teoría del valor, dependiendo su postura ante el riesgo.

¿Cuales son esos diferentes tipos de decisor?

* PROPENSO al riesgo: Para este tipo de decisor, las utilidades variaran proporcionalmente más que lo que varíen los resultados. Es decir, pasar de $6000.- de sueldo a $7200.- representa un 20% de variación en resultados, pero para un propenso, sus utilidades, aumentarán más que un 20%.

* INDIFERENTE al riesgo: Para este tipo de decisor, las utilidades variaran proporcionalmente igual que lo que varíen los resultados.

* ADVERSO al riesgo: Para este tipo de decisor, las utilidades variaran proporcionalmente menos que lo que varíen los resultados. En el caso del sueldo, para este decisor, sus utilidades aumentarán menos que un 20%.

¿Un decisor siempre mantendrá su posición ante el riesgo?

No, un decisor puede ser adverso en resultados bajos y luego ser propensos en altos o al revés. Por lo general se dá el caso contrario. Se puede tomar el ejemplo de un juego de azar financiero. En el cual, una persona no tendrá problema en apostar $10.-, de hecho, va a preferir apostar un poco más (propenso), quizá hasta $50.- o $100.-. Pero al hablarle de jugar por $1000.- se podría echar atrás, demostrando una postura adversa.

¿En qué afecta la postura ante el riesgo?

Una caracterísitca interesante de esta temática es que la postura ante el riesgo no afecta al elemento «propensión a suceder«, sino a los «resultados«. Lo que se transforma en nuestra mente no son las probabilidades de que suceda algo bueno o algo malo, sino que lo que afecta es lo que valoramos el resultado al que se pueda llegar.

Diferenciación de producto, una simple estrategia de comercialización

Muchas veces pensamos que el problema de nuestro negocio es que ofrecemos los mismo productos que otros y por eso el público no se interesa. Y el problema no es ese, sino que el problema está en no poder ver que es lo que nuestro producto tiene diferente a los otros y así poder sacarle provecho.

Es más simple de lo que parece, ni siquiera hace falta trabajar en el producto en sí.

Hay un ejemplo muy notable, que son las hamburguesas con la «M», las cuales son muy cuestionadas en cuanto a calidad. Inclusive, muchas personas las consideran de mala calidad y sin embargo consumen.

Entonces, ¿Qué es lo que atrapa de esa hamburguesa? Más allá de químicos adictivos que puedan ponerle a la misma, lo que suele atrapar de las hamburguesas es…. ¡la cajita con los juguetes!

Si, muchísimos niños solo quieren comprar esa hamburguesa porque viene con un juguete de regalo… y ahí es donde la hamburguesa marcó la diferencia, en un producto anexo a la misma.

Por eso, cuando pensemos en que se puede diferenciar nuestro producto del que ofrece la competencia, tenemos que abrir nuestra cabeza y pensar de forma lateral, creativa y considerar que valor le podemos agregar, aunque no esté directamente relacionado con el producto, sino más bien con el público al que buscamos apuntar.

Estrategia, Implementación y Ejecución

Es sorprendente cuánta confusión existe entre la estrategia, implementación y ejecución. ¿Es la «estrategia» una cuestión de tomar decisiones sobre dónde queremos ir, donde jugamos y cómo ganamos, de establecer metas y acciones, sobre cómo creamos y capturamos valor económico con el tiempo? ¿Incluye la creación de soluciones a los problemas imprevistos y funcionando con oportunidades inesperadas? Es «hacer las cosas» lo que queremos decir con la implementación o ejecución? ¿usted «ejecuta» o «implementa» una estrategia? ¿Y puede separar esto de la formación de la estrategia?

Para los ‘expertos’ de estrategia como yo, pensar en las definiciones de estas ideas ofrece una fascinación sin fin. Para muchos líderes de negocios, sin embargo, me parece que la semántica importan mucho menos. Y eso está muy mal porque la semántica debería importar. Hay diferencias significativas entre la estrategia, implementación y ejecución que son útiles para dirigir una empresa o negocio en el mundo real. Haciendo caso omiso, sin definir bien los tèrminos crea erroneo la manera de pensar, de decidir y de hacer en todos los niveles de una organización.